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企業出版(ブランディング出版):HOME > 企業 ブランディングコラム一覧 > 決算書が読めるだけでいいの?取引先を見極める与信管理の重要性

新士業

差別化が難しい業界のためのブランディング戦略

「決算書」に関する書籍はなぜ出版されるのか?

「新入社員も決算書くらい読めないとな」と諭す先輩社員の声が聞こえてきそうです。決算書の読み方を扱った書籍は、ターゲットも広く、社会人必須の知識として情報ニーズも高いため、類書が非常に多いです。
特に最近の出版動向を見てみると、「ここだけ読めば分かる」「30分で分かる」「マンガで分かる」…など、知識が不十分な層を主にターゲットとした、「手軽に読める」ことを訴求したタイトルが多いように傾向がみられます。また違うターゲッティングでは、「経営者のための」などの枕詞で、より高度な内容を扱ったものも流通しています。

このような書籍を出版する意図とは何なのでしょうか。
そのひとつに、「業界の中での差別化」が挙げられるのです。

与信管理業界の苦悩源

得意先の財務状況を見抜く与信管理業界は寡占が進んでおり、より多くの決算書情報を持つ大手がスケールメリットを生かして顧客を安定的に確保しています。ただ、「決算書だけでは分からない取引リスク」「顕在化されにくい取引リスク」も存在するようです。
それが「定性情報」。数値に表れる「定量情報」と対になる、「数字に表れない情報」のことです。定量情報が決算所やIRのようなルートから入手できるのに対して、定性情報は当該企業の取引先の取引先の状況や、いわゆる「噂」がソースになり、それらを総合的に判断してリスクを数値化しています。
当然、リスク算出の仕方は与信管理企業によって千差万別。とはいえ、一つ一つの要素の重大性というのは、端的には伝わりにくいものです。
そういった背景から、決算書に関する書籍が多く出版されるのです。専門書のようなものから、初心者向けのストーリー仕立てのもの、経営者にフォーカスを当てたものなど、さまざまです。

書籍との親和性

与信管理業界のような、「差別化できるポイントはあるのに、伝えるのが難しい」業界では、書籍による差別化が効果的です。
例えば、「安い」「早い」「美味しい」というような端的なメッセージを伝えたいのであれば、CMや屋外広告など、マスに伝わりやすいメディアの方が適している場合が多いです。
一方、ロジックを組み立て、事例を盛り込むなどの工夫をすれば、「伝わりにくい」差別化ポイントをターゲットに染み込ませることも出来ます。「WEBマーケティングの有効性」といったメリットを訴求するとしたら、①「営業活動の9割は何も生み出していない」②「成果を生み出す営業アプローチ5つの鉄則」③「『営業をしない』という反響営業スタイル~PULL型営業のためのWEBマーケティング戦略~」といったロジックを組み立てることで貴社への反響の導線を構成するほうが、相手に与える印象は大きく、納得の得やすいものになります。
「書籍を出したい」という明確な思いでなくとも構いません。業界内での自社の差別化、ブランディングなどのメディア戦略にお悩みの方は、是非一度弊社にお問い合わせください。

 

幻冬舎メディアコンサルティング

平田 賢司

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