富裕層の資産防衛ニーズを捉えた一冊!不動産コンサルティング企業の出版成功事例

著者:GMCブランド戦略室

2020.02.03

いわゆる「富裕層ビジネス」にチャレンジする企業は数多くありますが、顧客獲得に苦戦しているところも少なくありません。今回は、富裕層のニーズを的確に把握し、彼らが求める「ノウハウ」を説明する書籍出版によって、富裕層ビジネスを成功させた企業の事例を紹介します。

目次

世帯年収3,000万円以上、金融資産1億円以上の人々を対象とする「富裕層ビジネス」

どのような商品やサービスにも「想定する顧客」が存在します。富裕層は、一般的な人々と比較して資産があるだけに、「富裕層ビジネス」が成立すれば大きな利益を生みます。

そもそも富裕層とはどのような人たちでしょうか。その定義には様々あるものの、国内最大手のシンクタンク「野村総合研究所」では以下のように定めています。

1.世帯年収が3,000万円以上

2.保有する金融資産が1億円以上(不動産を除く)

日本には120万から140万世帯ほどの富裕層が存在するとされ、さらに金融資産が5億円以上の「超富裕層」は8万~9万世帯ほどいるとされています。対して厚生労働省の発表では、平成30年度の男女平均賃金(年収)は370万円弱であり、富裕層と一般的な人々では金銭感覚が異なるだけでなく、求めている情報等にも大きな差が生じているはずであり、富裕層ビジネスを成功させるには、彼らが本当に望んでいることは何か、正確に把握する必要があります。

例えば、超富裕層の多くは親世代から資産を受け継いでおり、次の世代にも承継していきたいという想いがあります。資産を増やすよりも守ることを重視する傾向があり、相続対策や税金対策などに強い興味を持っているケースが少なくありません。

今回、事例として取り上げる「株式会社夢相続」は、こうした富裕層のニーズを的確に捉え、書籍出版によって彼らへのアプローチで大きな成功を収め、売上拡大を実現した企業です。

富裕層が「本当に求めていたテーマ」をどのように見つけたのか?

同社は、弁護士、司法書士、税理士、公認会計士、不動産鑑定士、土地家屋鑑定士など各士業と顧客の間に立ち、「相続対策」をサポートする不動産コンサルティング企業です。

出版した書籍は、『相続税を減らす 生前の不動産対策』と『相続発生後でも間に合う 完全節税マニュアル』の2冊。富裕層をターゲットにしっかりペルソナとニーズを分析し、それを踏まえて「相続税」「不動産」に注目した実用的な情報を、具体例と図解を交えて平易に説明しました。

書籍は販売力のある書店に重点的に配本し、不動産関連や経済情報誌にも広告を掲載して積極的な販促活動を行いました。

この結果、富裕層が本当に求めていたテーマの「実用書」であったこと、相続関係でも特に「不動産」に着眼したものが少なかったことから話題となり、書籍と連動したセミナーでは400名以上の集客に成功しました。これは60組以上もの個別相談につながり、セミナー当日に大量の顧客を獲得できたのです。さらに、「月刊不動産流通」や「住宅新報」など多数の関連メディアにも掲載され、「不動産を活用した相続対策の専門家」としての同社と著者のブランディングに大きく寄与しました。

富裕層を狙い撃ちするならば「書籍出版」は迷わず活用すべき営業戦略

実用書の多くは「ノウハウ」を紹介するために出版されます。富裕層が知りたいノウハウは様々ですが、本事例のように「相続税」「不動産」にまつわるノウハウは、まさに現代の富裕層が求めている「資産を守りたい」というニーズと合致しています。

書籍という媒体は、想定する読者を自在に設定でき、その人々が求めるノウハウに絞り込んで内容を構成することができます。富裕層を狙い撃ちにするビジネスを展開する企業にとっては、迷わず活用すべき営業ツールのひとつなのです。

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