課題①営業　一冊の書籍が商品・サービスの魅力をターゲットに伝える“営業マン”になる

多くの企業が課題として抱えているのが、「営業」です。人員が足りず、本社・支社の周辺地域以外のエリアにまったくアプローチできていない。既存顧客への対応に追われ、新規顧客の開拓ができていない。こうした課題を抱えている企業は、枚挙にいとまがありません。

しかし、新たに社員を採用しようとしても人材市場は売り手優勢。中小企業にとって優秀な人材の獲得は困難を極めます。また既存の営業スタッフはすでにフル稼働状態、働き方改革で長時間労働の是正を政府が求めていることも重なって、新規開拓のための営業リソースを作り出せていないのが大半の会社の現状です。

こうした状況を変えられるのが、書籍です。企業出版では、経営者、あるいは会社が著者となって書籍を作ります。書籍のなかでは、その会社の強み、商品・サービスの強み、経営者の思いといったことを深く語ることができます。そして、書籍が刷り上がったら全国の大型書店に並ぶことになります。5,000部、10,000部といった部数の書籍が、貴社の商圏を中心に全国に一斉に流通するのです。

書店にて企業の書籍を手にする読者の中には、普段の営業活動でアプローチできている人はほとんど含まれていないでしょう。つまりほぼ全員が、新規の見込み客と考えていいと思います。そして、そうした新規の見込み客が会社の強み、商品・サービスの強みなどを語った書籍に興味を持ち、対価を払って購入します。

電話営業や飛び込み営業では、商品・サービスに興味・関心を持っていない相手にも営業をかけることになります。だから話を聞いてもらうだけでも一苦労です。しかし、書店で書籍を手に取るのは基本的にそのジャンルに興味がある人です。書籍を手に取り、自分の興味・関心に沿う内容だと判断すれば、買ってもらえる可能性は少なくありません。そして読んでもらえれば、会社の魅力、商品の魅力といったものをたっぷりと伝えることができます。営業マンの代わりに、書籍が全国で強力な営業活動を365日展開してくれるのです。

課題②理念浸透　会社の企業理念を体系的にまとめ、社員全体に知らしめる

企業理念は、会社の存在意義を明らかにし、社員の行動基準となり、企業文化・風土を育てるものです。

企業理念が浸透していないと、何のためにこの会社があるのか、何のために事業を行っているのかという企業活動の根本があいまいになり、社員の意識がバラバラになります。また、どのような行動が求められるかという判断の拠り所がわからなくなるため、社員の行動に統一性がなくなります。企業活動を円滑に行うには、企業理念の浸透が欠かせません。

しかし、企業理念を社員に浸透させるのは簡単なことではありません。入社式や社員総会で説明し、朝礼で唱和し、社員手帳の冒頭に大きく載せても、なかなか社員は理念を身につけないものです。

そうした課題を解決する有効な手段が、企業理念を書籍の形にすることです。

企業理念が浸透しない理由の一つに、社員が企業理念に対して興味を持っていないということが挙げられます。企業理念を、暗記しなければならない無味乾燥な文章のように捉えてしまっているのです。

社員手帳には、ただ企業理念の文面が並んでいるだけかもしれません。一方、伝えるべきコンテンツを読者視点で編集し、読み物の形で提示するのが書籍の特長です。書籍では、企業理念の文面を載せるだけでなく、その企業理念がどのような経緯を経てできたのか、創業者のどのような思いが込められているのか、企業理念を普段の仕事にどのように反映させて欲しいのかといったことを、社員が興味・関心を示す読み物として提示することができます。

読んだ社員は、企業理念に込められた創業者の思いに涙を流すかもしれません。また、普段の仕事との結びつきを理解し、背筋が伸びる思いをするかもしれません。そうした感動、共感、理解が、企業理念の浸透を促します。

また、書籍を作るという取り組みは、企業理念などの指針を体系的にまとめる絶好の機会にもなります。歴史ある企業では創業者が作った企業理念のほかにミッション、ビジョン、フィロソフィーなどがその時々に追加され、結果として企業のなかに指針を表す言葉が乱立していることが少なくありません。

企業理念とミッション、あるいは企業理念とビジョンなどがどのような関係にあるのかが理解できないと、社員は混乱しがちです。こうした指針を書籍出版のタイミングで体系的に整理すれば、社員への浸透が早くなります。

課題③採用　他企業との人材争奪戦や内定辞退による機会損失を減らす

採用は、すべての中小企業が共通して抱えている課題といっていいかもしれません。企業名だけで人が集まる大企業と異なり、一般に広く知られていない中小企業は応募者を集めるにも困難がともないます。また内定を出しても、大企業にも受かっていれば結局そちらに流れてしまうというケースも少なくありません。そうした課題にも、書籍は力を発揮します。

中小企業に優秀な人材を採用しにくい理由に、「知られていない」ことが挙げられます。大企業はテレビCMや街の看板などによる自社ブランディングに力を注ぎます。そうした大企業に人が流れるのは、ある意味自然なことです。しかし、「知られていない」を「知っている」に変えれば、状況は大きく変わります。

書籍では、会社や経営者の人となりを深く伝えることができます。学生や転職を考えている人材に、書籍を通じて会社のことを知ってもらい、そこで感動や共感が得られれば、採用の応募につながります。名前だけを知っている大企業より、書籍を読んで心から共感した会社の方が選びたくなるのです。

加えて、採用で重要な要素になるのが身内の意見です。親がその会社のことを知らなかったら「そんなところやめておきなさい」ということになりかねません。しかし、名前を知らなくても、書籍を出している会社である事実は親にとって安心材料です。もし身内が書籍を読んで「いい会社だね」ということになったら、これほど強い後押しはありません。

課題解決のため「書籍に働いてもらう」

経営課題を解決するために、各企業は対策を考えていることと思います。営業課題の解決のため、費用を捻出して営業マンを新たに雇うことを検討しているかもしれません。経営理念の浸透のためには、社長自ら社員に語りかける機会を増やそうとしているかもしれません。また、採用のために大規模な広告出稿を考えているかもしれません。しかし、費用や時間的な側面から実現せず、課題がそのままになっているケースも少なくないと思います。

経営者のなかにも知らない人が大勢いるかもれませんが、書籍はこうした経営課題の有効な解決策になり得ます。人ではなく、書籍を出版し、書籍に働いてもらって課題を解決する。これからの経営者が持っておきたい視点です。