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マーケティングの本質

マーケティングとは売上を伸ばすこと

では、ウェブの力を生かしてどんなマーケティングをしていけばいいのでしょうか。

マーケティングについては、商品が売れるようにすることであるとか、売れるしくみを作ることだとよく言われます。また企業名や商品の認知度を上げていくという側面も持っています。マーケティングにはこれという明確な定義があるわけではなく、そのとらえ方にも幅があります。しかもウェブマーケティングでは、クリック数、検索結果画面の掲載順位、サイトへの集客数、コンバージョン数等々、さまざまな指標があり、どれもそれなりの意味を持っていて、これが目指すべき目標数値だとはいちがいに決められません。

しかしウェブマーケティングによって売上を伸ばすことを目指していることは、誰も否定 しようとはしないでしょう。売上を伸ばすために調査分析を行い、仮説を立てて実行して、その結果をもとに再び分析を行うという一連の行為が、ウェブマーケティングの根幹をなす作業です。今までこの層は自社のターゲットではないと思っていたが、ウェブマーケティングによって、実はここも反響があると分かれば、そこにもアプローチをして新しい市場を見つけていきます。これも売上を伸ばすためのひとつの行為です。

ですから私の会社、後藤ブランドでは、売上を伸ばすためのウェブマーケティングを実践 しています。


ウェブマーケティングはウェブだけで完結しない

売上増大を追求していくと、ウェブでできることだけでは限界があります。ネットで行うマーケティング活動はもちろん重要ですが、それだけでなくリアルの世界も含めてさまざまな施策のアイデアを出し、実行に移していくことで掛け算の効果が出ます。

ネットとリアルを組み合わせた成功例として、ある住宅会社のケースを紹介します。この会社には都内に立派なショールームがありますが、たまに人が立ち寄ってくれればいいというぐらいの位置づけでした。それまでのウェブによる集客のゴールは資料請求でした。その中から興味を持った人が問い合わせてくれればいいという、明らかに待ちの姿勢です。

私はウェブマーケティングのクライアントとしてこの会社とお付き合いをしていたのですが、何に活かすわけでもなくただ建っているショールームがあまりにももったいないので、見学者を招いて御社の仕事のクオリティに直に触れられる場にしてはどうかと提案しました。そこで定期的に相談会を開くことにして、ウェブページにショールーム見学と相談会予約のフォームを加えて作り直したところ、ショールームを見たいという訪問客が毎月確実に増えていきました。

資料請求による集客も、ショールームには行きたくないという人もいるので意味がないわけではありません。しかしそれだけでは、実際に見たい、会社の人と話がしたいと思っているモチベーションの高い顧客層を逃してしまいます。ショールーム見学を始めると、そこには購買意欲が比較的高い人が集まることも分かってきました。

リアルを活かしたウェブプロモーションの提案をした結果、この会社の集客戦略は大きく 変化しました。


多くのウェブマーケターは、内心売れなくてもいいと思っている

多くのウェブマーケティング会社は、クライアントから依頼のあった広告を運用したらおしまいという姿勢です。ここまで集客したのだから、言われたことはもうやった、後は売れても売れなくても自分たちの責任ではないというわけです。そしてコンバージョンがこれだけあった、1件当たりのコストはいくらだったという数字が出たところで思考が停止します。

クライアントの売上を伸ばして成長してもらおうと考えることなく、サイト制作費やウェブ広告の運用手数料が入ったら、もう次の営業先のことに頭が行っています。

おそらくウェブというリアルではない世界にいることに、慣れてしまっているのでしょう。しかしクライアントは、商品やサービスを販売するリアルなユーザーと常に対面しています。ウェブマーケターが思い描いているぼんやりとしたターゲットではなく、目の前にいるこの相手にどんな施策を打っていくのかを考えなければなりません。コンバージョンの数字だけをそこで聞かされても、それはウェブの世界の話です。数字だけポンと投げられても、それが売上を増やすリアルな施策につながらなければ意味がありません。

ウェブマーケティングの施策がうまくいった結果、急に仕事量が増えて人手が不足してしまい、受注率が下がってしまうことがよく起こります。そこで、自分たちはウェブの集客で成果を上げたから、後はあなたが考えてくださいとクライアントに投げてしまうのと、それとも人手がないならその状況を踏まえた上でリアルな改善策を考えてくれるのと、どちらがいいでしょうか。クライアントは、当然後者のような総合的な立場で助言をしてくれるマーケターを選びたいと思うでしょう。

せっかく集客できているのだから、接客をしっかりしてお客さんを取りこぼさないようにもっと人を雇いましょう、販売員の接客スキルを上げましょう、と踏み込んでくる会社は、単なるマーケティング会社や広告代理店ではなく、攻めの経営コンサル会社でもあるといえます。経営コンサル会社というと、コストカットや人員削減、経営のスリム化など、守りの姿勢のところが多いようです。しかし、攻めのコンサル気質を持ったウェブマーケターであれば、採用だけでなく、ビジネスエリアの拡大や、戦略的に攻めるターゲット層はどこか、ということも進言してくれるはずです。

中小企業のパートナーとして、商品カタログを暗記するぐらい読み込み、実際に製品を使ったりサービスを受けてみるようなところにお願いできればいいのですが、そんなウェブマーケターを探すのはなかなか大変です。でもそこまで対応できるマーケターであれば、社長と一緒になって会社の事業をどこまで大きくできるかを真剣に考えてくれるでしょう。

書籍名:ウェブマーケティングという茶番

著者:後藤 晴伸 (後藤ブランド株式会社)

青山学院大学国際政治経済学部を卒業後、凸版印刷株式会社入社。 電通・電通テック担当として、大手企業の紙媒体を中心とした広告制作を担当。大手インターネット広告代理店、株式会社セプテーニへ転職し、SEMコンサルタントとして数十社のリスティング広告の運用を担当。 その後、取締役としてウェブマーケティング会社の立ち上げに参画。孫請け、ひ孫請けとしてウェブマーケティングに携わる中、業界特有の構造への疑問が強くなり、2014年に独立し、後藤ブランド株式会社を設立。 経営改善にまで踏み込んだ提案力、クライアント企業への遠慮のない物言いで、数々の中小企業の売上増に貢献。 後藤ブランド株式会社代表取締役。

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