ブランディング・マーケティング用語集

【BtoCマーケティング/B2Cマーケティング】

BtoCマーケティングとは

BtoC(B2C)とは「Business to Customer」の略で、対個人顧客の商取引のことを指し、その商品(サービス)を認知させ、購入を促すとともに、リピーターを増やしていく仕組みをつくることがBtoCマーケティングです。
※これに対し、企業が法人顧客向けに行う事業のことをBtoB(Business to Business、B2B)といいます。

BtoBにおいては購買決定までの決裁者は複数存在し、企業としての組織的な意思決定がなされますが、BtoCにおいての検討は購入希望者のみで完結するケースが一般的であるため、購入決定までの期間が短いという特徴を持ちます。
検討が個人で完結するため、購入までのプロセスでは経済的な合理性のみでなく、「購入者本人の興味や関心」が大きな影響を及ぼすことになります。
また、BtoCは比較的低単価である商材が多いという点も、購入決定までの期間が短い要因のひとつです。

BtoCマーケティングのポイント

そのマーケティング手法はインターネットの普及を背景に、従来のマス広告やメールやチラシなどのダイレクトマーケティングに加え、バナー広告や記事広告、ブログを活用したアフィリエイト広告など、新たな手法が多数生まれています。
一般消費者向けであるため、露出さえしてしまえば購入に繋げるチャンスが生まれますが、投資した広告の費用対効果を鑑みると、非常に高度な戦略設計が必要となります。

リーチやインパクトだけではなく、どういった訴求(アプローチ)をすることが最もリピート獲得に繋がるのかといった、LTV(Life Time Value、顧客生涯価値)計算が重要です。
LTVとは一人の顧客が取り引きを始めてから終わりまでの期間を通じて企業にもたらす利益(価値)のことをいいます。
つまり、BtoCマーケティングにおいては新規顧客の獲得に注力するだけではなく、既存顧客(リピーター)との関係性を重視し、LTVを向上させることが求められるのです。

LTVの向上のための指標は複数考えられます。
例えば、比較的高価は商品を購入してもらい、1人あたりの平均購入単価を上げるほか、購入頻度や個数を上げること、継続期間を伸ばすことなどです。

BtoCマーケティングにおいては、製品・サービスの認知がすなわち売上の向上と考えられがちですが、投資した費用に対する成果を効率的に上げる取り組みを優先的に選択していかなくていけません。
また、低単価の有形商材であれば参入がしやすい分、競合であふれかえるマーケットも少なくありません。
BtoB以上に高い精度の市場調査と差別化戦略も必要となります。

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