医療機関に特化した税理士法人が「問題提起型」の書籍を出版。Amazonの病院管理学部門で1位を獲得し、問い合わせからの良質なクライアント創出を実現 | 企業出版ダントツNo.1の幻冬舎メディアコンサルティング
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Amazon病院管理学部門で1位
良質なクライアントの創出を実現

士業集客・採用本

株式会社協奏会計

田浦俊栄 氏

税理士法人協奏会計の代表税理士。慶應義塾大学商学部卒業。大手医療専門税理士法人の勤務を経て協奏会計・税理士事務所を設立。顧客の100%が医師・医療機関である。積極的な節税提案で勤務医・開業医のライフプランをリタイアまでサポート。塾講師の経験を活かした楽しく分かりやすい説明が好評。

1. 開業を目指す医師からの依頼を増やすため出版

私たちは、医療機関に特化した税理士法人です。医師の方々が、勤務医を経て開業、法人化、退職・事業の譲渡に至るまで、また個人としては住宅の購入やお子さんが医学部に入学した際の教育資金の準備、そして相続に至るまでにどんな資金繰りが必要になるのかを熟知し、そこに弊社が得意とする医師の節税スキームを組み合わせることにより、長期的な展望に立った質の高い顧問サービスの提供を使命として活動しています。書籍の出版は2019年2月で、タイトルは『コンサルが教えてくれない 医師の開業5つの落とし穴』。関東信越国税局出身のパートナー代表税理士である小泉暁之氏との共著です。医師の方々が「開業」に関わる部分で多くの不利益を被っている実情を踏まえ、それを回避するためのポイントをまとめた書籍です。出版後、まさに予想外の反響を得ることができ、結果として、こちらが「ぜひ協力させていただきたい」と心から思える、素晴らしい医師の方々が数多くクライアントになっていただけました。

2. 業界の闇を暴く方向性での出版に戸惑うも、
信頼獲得のため覚悟を決めた

編集者さんからは、医師の開業コンサルティングという業界の問題点を暴き、弊社がどのようなコンサルをしているのかを提言する構成で提案いただきました。業界を暴くといった内容ですと同業の方々から非難をを浴びるのではないかと不安になりましたが、「正しいことをしっかりと伝えれば、同じ意見をもった同業の方々から好評を得ることができ、真に理解したお客様しか集まりません」と背中を押していただいたので、この企画で出版する覚悟を決めました。

▲危機感を煽るタイトル・デザインで作成。赤十字マークをバツ印に見立てるなど細部のデザインにもこだわった。
▲「開業コンサルの言うことはウソと隠し事だらけ」「メーカーに営業されるまま、不要な医療機器を導入する」など開業コンサルだけではなく開業医が陥りやすい失敗例を列挙。

3. アマゾンの病院管理学部門で1位を獲得。
単なる集客ではなく、良質なクライアントを続々と創出

まず、出版後の反響には驚きました。アマゾンの病院管理学部門で約1ヶ月間にわたって連続1位を取ることができたのですから。 出版の目的は単なる新規開業の先生の集客ではありませんでした。私たちが最も得意とするのは積極的な節税スキームの提案であるため、既に開業し、多額の利益が出ている医療機関が主たるクライアントでした。開業後の先生には既に税理士がついているため、比較により弊社の価値を見出していただきやすかったからです。経営戦略上は、自社の強みを生かすべきなので、弊社の集客はそこを主たるターゲットにすることは間違えていないでしょう。 しかし、弊社の理念は、行き当たりばったりのその場しのぎの節税ではなく、長期的な展望に基づいた計画的な節税で財務を安定させ、先生方が開業により叶えたい理想の実現に安心して専念していただくことです。 診療報酬改定等により医療機関を取り巻く環境は非常に厳しいものとなっており、以前であればすぐに軌道に乗っていたはずの先生でも、思いの外時間がかかっています。経営の成否は、心理的な影響も大きく、不安により萎縮してしまうと開業時に思い描いた理想が遠のいてしまいます。 そこで今回の書籍では、節税の話ではなく、「開業の落とし穴」をテーマにしました。これまで多くの医師と接してきた中で、医師の方々は「開業」というタイミングで大きな不利益を被っている、あるいは開業後に生じた不満を紐解いていくと開業時に原因がある、と強く感じていて、それに一石を投じることで、先生方の不安を少しでも取り除ければと思ったからです。 ただ、医療業界を取り巻く多くの会社にとっては不利益になるため、それらの会社からの反発の懸念もありました。しかし、私たちの理念、医師の方々への想い、サービスを提供する際のスタンスなどをきっちり伝えることこそが弊社にとっても大切だと考えました。 文中には適宜コラムを入れて、「書いているのはこんな人間ですよ」と私自身の雰囲気がわかるようにアピールすることにも注力しました。 読みやすさを重視し、他と差別化できるはずの節税の話はほとんど盛り込まなかったので、そこまで大きな反響があるとは思っていなかったのですが、結果は先に述べたとおりです。そして書籍を読んでいただいた医師の方から、「一度話を聞きたい」と問い合わせをいただくケースが目立つようになり、ヒアリングの機会を経て実際にクライアントになっていただいたのは、私たちにとって「ぜひ協力させていただきたい」と共感できる、素晴らしい理想と熱意を持った医師の方々でした。 そのような医師の方々と仕事ができるということほど、幸せなことはありません。単に集客に成功した、クライアントができてよかったという話ではないのです。この出会いの場づくりを、営業の結果ではなく、書店に並んだ書籍が自動的に行ってくれる。正直にいって、こんなに出版効果があるとは考えていませんでした。想定以上の結果であり、まさに書籍はプライスレス。費用対効果というものを超越しているようにも感じます。

▲類書と並んだ時に目立つようPOPを作成・展開。ターゲットである勤務医を狙うため、大病院や医学部近辺の書店・また医学系の書籍の販売が好調な書店を中心に配本。

4. 出版を検討している企業へのメッセージ

幻冬舎さんからは5年前にも出版の話をいただいていましたが、そのときは見送りとしていました。当時の私たちの体制では、たとえ書籍出版で反響があったとしても、増えたクライアントの方々すべてに満足いただけるサービスは提供できないかもしれない、という危惧があったからです。 節税という分野は、税理士であっても非常に特殊な知識やノウハウが必要となり、同じ事務所内であってもその共有は簡単ではありません。どこの事務所でも悩んでいると思いますが、画一的なプランというものが作れない世界なのです。出版によって問い合わせが増えても、提供できるサービスの質が低下してしまったら本末転倒ですから、当時の出版は見送らざるを得ませんでした。 事情が変わったのは、書籍の共著者でもある小泉暁之氏が共同経営のパートナー代表税理士として加わってからです。関東信越国税局の出身で、税務の表と裏を知るスペシャリストであり、この体制ならば、クライアントが増えても質の高いサービスを提供し続けることができるはず。そう考えているうちに、タイミングよく幻冬舎さんから再び声が掛かり、実際の出版まで進みました。 今回、私は書籍の中で、医師の開業コンサルティングという業界の問題点にも言及しました。実際、クライアントである医師の不利益になるようなアドバイスを繰り返す開業コンサルタントは多く、そのことに対してモヤモヤした思いがありました。開業コンサルタントに頼り切りで不必要な投資をしてしまった、話を鵜呑みにして高額な機器を購入し、資金が尽きてしまった――。そのような医師を数多く目の当たりにするたびに、モヤモヤは膨らんでいたのです。 出版を考える方の中には、「業界の問題点を書くと軋轢が生じるのでは?」と懸念される方がいるかもしれません。ですが、自分の行っていることが正しいと信じているのならば、思ったとおりに書くことをお勧めします。 そうすると「自分の理念に共感してくれる人々」が、たとえ少人数であっても集まってきます。私の場合、クライアントだけでなく、同じ理念を持って協働できるプロの方々や周辺の業者の方々など、関連するあらゆるところから協賛者が集まってきました。このことは今、「自分の方向性をぶれさせない」ための大きな支えともなっています。 今回の出版を振り返ると、節税という得意分野をあえてメインとして書かなかったことで、自分たちの理念を世に知らしめることができました。それが結果的に、長期にわたって良好な関係を築ける、素晴らしいクライアントの方々との出会いにつながったと考えています。

編集者の視点

●コンサルが教えてくれない業界の闇を、同業(コンサル)が暴くという方向性で出版し、「本当のことを教えてくれるコンサルタント」という読者からの信頼獲得を狙った。

●「顧問税理士に相談する機会を持たない」を最後の章に設定し、読者が解決方法を求めている状態で同社の魅力を提示する流れ(構成)をつくった。

コンサルが教えてくれない 医師の開業5つの落とし穴

田浦 俊栄、小泉 暁之

株式会社協奏会計

1998年に約4200件だった一般診療所は、
2016年7000件以上と倍近くに増加しているという結果が、
厚生労働省の調査により明らかとなりました。
しかしその一方で新規開業の10件中5件程度は経営に不安があり、
そのうち1件は経営難に陥っていると著者は述べています。
インターネットの普及により、患者が医療機関を比較検討する時代になり、
患者に選ばれる診療所をつくるための経営努力が必須となっているのです。
医師に実力・魅力があったとしても、資金繰りがうまくいかない例も多くあります。
開業コンサルタントに頼りきりで不必要な投資をしてしまった、
話を鵜呑みにして高額な機器を購入し、資金が尽きてしまった…。
そのような医師を数多く目の当たりにした著者の経験から、
これだけはやってはいけないという「落とし穴」を本書にまとめました。
理想のクリニック実現のためのポイントをわかりやすく解説した1冊となっています。


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