どんな経験も糧にして
新たな可能性を切り開く

幻冬舎メディアコンサルティング
営業局 営業部 主任補
2019年入社
T.K.

形のある「モノ」を売る営業から
無形の「価値」を売る営業へ

企業として書籍を出版することで得られる効果は複数あります。集客向上につながることもあれば、優秀な人材の採用につながることもある。企業やサービス、商品や理念の認知度を上げるきっかけにもなります。そんなさまざまな可能性をもつ書籍づくりに携わりたいと思い、私は幻冬舎メディアコンサルティング(以下GMC)への転職を決めました。
もともと本が好きだったこともありますが、前職の家具メーカーで営業を経験していたこと、当時のGMCの求める人材が自分にぴったり当てはまっているのではないかと思ったことが決め手となりました。
GMCの営業は提案先の業界が幅広く、クライアントによってニーズや課題は一つとして同じものはありません。また、書籍の出版をご提案する営業段階では、提供する商品は影も形もありません。目に見えない商材に対して価値を感じていただくために、知恵と想像力を駆使し、最終的には自分という人間を通じてGMCを信じてお任せいただけるよう働きかけるのが私たちの仕事です。

大切なのは
「何のためにやるのか」という意識

私たちがアプローチをするのは企業の経営者や病院の理事長、クリニックの院長など、いわゆる経営層ですが、ほとんどの方が「本を出版することがどのように課題解決につながるのか分からない」と思っておられます。そのため、書籍を出版することによりどれだけ新たな可能性を生み出すことができるのか、どんな意味や価値があるのかをお伝えすることから始まります。
詳しいお話をするためには、アポイントメントを取る必要があります。少し前になりますが、会社として「仕事の第一歩はアポイントメントを取ることだ」と掲げていた時期がありました。「アポイントメントを取らなくては」と思えば思うほど、必死になり過ぎて疲弊してしまう自分。どうにかしなければと思い、成績の良い同僚がどうやっているのかを観察してみました。同僚は事前の企業リサーチをしっかり行い、相手に合ったアプローチ方法を考えることで実績につなげていました。私は必死になるあまり、アポイントメントを取ること「だけ」を追いかけていたのです。
目の前のことだけを見ていると、本来の目的を見失ってしまいます。何のためにアポイントメントを取るのか。何のために商談をするのか。常に目的意識をもって仕事をすることの大切さを痛感しました。

経験を可能性に変えていく

入社から1年ほど経った頃、営業局内の配置転換により、自分でアプローチ先を選定し、アポイントメントを取って商談をする「個人完結型の営業スタイル」から、Webを通じた営業施策を検討・運用し、営業局全体の数字を上げる「インサイドセールス」へと役割が変わりました。営業担当が追いきれない顧客ニーズを拾い上げ、営業の幅を広げていくわけですが、これまでとはアプローチの方法が異なります。
出版に興味を持っていただいた方に詳しいご案内をしたり、オンラインセミナーの講師をしたり、相談会を実施したり。ほかにも、営業支援ツールの導入を検討したり、営業活動に結びつく新たな施策を考えたり、業務は多岐にわたります。自分の営業経験が形を変えて、営業局全体への貢献につながっていくのです。これまであまり考えることのなかった「営業の全体像」や「会社として企業出版という仕組みをどのように魅せるのか」に目が行くようになりました。
その後、再び配置転換があり、現在は再び従来の営業活動に戻りました。比較的短期間での業務変更に戸惑いもありましたが、インサイドセールスを経験したことにより、自分の営業スタイルの幅が広がったと感じています。これからも企業出版の価値を知っていただくこと、GMCの魅力を伝えることを軸に、経験を通して自分の可能性を広げていきたいです。

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