寄り添い、悩み、苦しみながら
目指すべきカタチを模索する

幻冬舎メディアコンサルティング
東京営業部主任補
2017年入社
山本 奈菜子

「聞き役」に回ることで、
クライアントの課題を引き出す

入社から2年間かけてわたしが確立してきた仕事スタイル、それは企画やプランの提案より先にまずは聞き役に徹し、時間をかけて事業のことから経営上の課題まで様々なことを話していただくというものです。書籍を出版したいという会社でも、最初から書籍の構想が細かく練ってあることはほとんどありません。わたしたちを相手に会話を続けるうちに、だんだんと書籍に対するイメージや方向性が固まってきます。
もちろん、ただ聞いているだけではNG。事前に企業の沿革や業界動向を把握しておくのは当然ですし、専門性が高いお話などは適宜質問して理解を深めることも必要です。その結果、時には商談時間が3時間を超えてしまうようなことも……。時に大変に感じることもありますが、多くの業界について学び続ける日々であり、このような過程を経て自己の成長を感じることは仕事へのモチベーションになっています。

クライアントの仕事に
心から興味を持つということ

企業のブランドイメージを高めるためにアイデアを出し、書籍を出版する。そのスタートとして、わたしたち営業は経営者がどんな悩みを持っているかを引き出し、それを解消する道を探していきます。そのために何度も先方に足を運び、どのような書籍であれば先方のビジネスにプラスの効果を発揮できるかを模索していきます。
下調べや自分なりの意見を持つのも大切ですが、詳細に調べすぎたが故に、思い込みが強くなり、先方の課題について誤った認識をしてしまうこともあります。重要なのは企業の取り組み、そこに込められた経営者の想いに心から興味を持つこと。クライアントに寄り添い、ともに悩み、時に苦しみながら、目指すべき書籍のカタチを求めて日々やりとりをしています。

後輩指導のなかで気づく
新たな仕事の魅力

入社2年目になってからは、後輩に業務指導する機会も増えてきました。後輩を同行させて商談を行うときには、なるべく自分の色を出しすぎない、スタンダードな方法を心がけます。営業のスタイルは人によって千差万別。それぞれうまくいく独自のやり方があると思うので、後輩がわたしのスタイルに引っ張られてしまわないようにしたい。彼らが自分なりの方法をみつける妨げにならず、後方から支えようと意識しています。
時には指導しながら業務を進めていても、後輩の仕事ぶりから「そんな切り口もあるのか」と気づかされるようなこともあります。新卒のときには気づかなかったこの仕事に対する発見があって、営業のまた違う面白さが見えてきました。後輩にも自信を持って仕事をしてもらうために、今後も頼りがいのある背中を見せられたらいいですね。

最も大切なクライアントとの信頼関係

基本的に書籍制作がスタートした後は編集メンバーにバトンを渡します。ただし、そこで終わりにならないのが幻冬舎メディアコンサルティング(GMC)の営業で魅力の一つです。書籍のプロモーション施策として雑誌・新聞・Webなどへのパブリシティ活動や、商圏に合わせたエリアマーケティングの実施など、他部署メンバーと共に長期にわたってクライアントとやりとりを行います。クライアントとの信頼関係がなにより大事ですから、先方の事務所近くに行けば顔を出す、折に触れて手紙で連絡するといったアフターケアも心がけます。わたし自身も先輩を見習いながら、今以上に成長していきたいという想いがあります。

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