商材を売るのが営業職ではない
“人間”を評価される仕事

幻冬舎メディアコンサルティング
東京営業部係長
2015年入社
上野 慎太郎

クライアントの言葉に
やりがいを実感する

私たち幻冬舎メディアコンサルティング(以降GMC)の営業職の特徴を1つ挙げるのであれば、クライアントとの関係に「終わり」はなく、築いた信頼関係をもとに多方面に新たなビジネスが広がっていくことです。クライアントから「次はこんな内容の本はどうだろう」と新たな書籍の構想を伺ったり、WEB施策についてアイディアを求められたりと、それまでのやりとりを通じて徐々に築き上げてきた信頼が、次の可能性へつながっていきます。
クライアントが私たちに信頼を寄せて下さるのは、編集メンバーが苦心の末、生み出した書籍への評価が大きいかと思います。ただ、書籍づくりというクライアントにとって大きな決断の背中を押した、営業担当者を評価していただいているのも確かだと信じています。クライアントの「上野さんを信じて良かった」という声を聞くたびに「この信頼に応えるためにさらに頑張ろう」と自分を駆り立てています。

商材ではなく
自分を見てもらえる仕事

GMCへ転職する前は、製薬会社のMR(医薬情報担当者)として経験を積みました。同じ「法人営業」とはいっても仕事の内容はまるで違います。医薬品という特定の商材を、医療機関という限られたお客さまに購入していただく営業。医療関連の専門性の高い知識こそ必須でしたが、営業マンの良し悪しよりも商材さえ魅力的であれば売ることができる仕事でした。
転職する際に立てた、営業のスペシャリストになるという目標。誰を相手にどんな商材でも販売できるスペシャリストになれる職場としてGMCを選びましたが、その点では間違いなく理想的な会社に入ったといえます。
提案先の業界が幅広く、クライアントによって多種多様なニーズや課題があるのがGMCのクライアント。また営業段階では提供する商品の影も形もありません。目に見えない商材に対して価値を感じていただくために、知恵と想像力を駆使し、最終的には自分という人間を信じて頂くのが私たちの仕事なのです。

形のないモノを紹介する
面白さと苦労

理想的な環境であったとしても、すぐに仕事が軌道に乗るというわけではなく、入社から4カ月ほどは全くうだつが上がらない日々でした。何のために意を決して転職したのかと思い詰めましたが、そこを救ってくれたのが上司たちでした。
当時の私の営業は、前職で身につけた「モノ売り」の手法が基本。商材の魅力を理論的に説明するやり方でした。それを見ていた上司が言い放った「目的なく書籍を出版したいと思う経営者はいない。ただ経営者は総じて解決すべき課題を抱えている。」という言葉で初めて、自分の営業の考え方が根本から間違っていたことを痛感しました。商材の魅力ではなく、提案相手のニーズや気持ちに応えるという、クライアント本位の提案に切り替えました。受注が目的ではなく、制作の最初の入り口をマネジメントする、つまりクライアントの意向を汲み取って、それに呼応するサービスの枠組みを考えることこそ、本当の営業の役目なのだと気づいたのです。

営業をマネジメントする
新たなシステムを作りたい

その気づきをキッカケに、自分にもうひとつの目標が生まれました。営業部門の組織マネジメントです。目標は組織としての仕組みを洗練させ、社員の感覚に頼らず、確固たる段階を踏むことで確実に成果につなげる環境を確立することです。属人的といわれる営業職のあり方を変える仕組みを、GMCで実現したいというのが大きな目標です。私は今、一連の営業フローをシステム化していくことに、大きなやりがいを感じています。

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