会社にとってもクライアントにとっても「なくてはならない人」になりたい

幻冬舎メディアコンサルティング
プロジェクトマネジメント局　課長代理
／ 2018年入社

E.N.

営業力は人間力

幻冬舎メディアコンサルティング(以下GMC)に新卒で入社し、名古屋支社の営業に配属されました。自分では「決して営業に向いているタイプではない」と思っていましたが、気がつけば4年目を迎え、お客様に信頼していただける真心と熱意では誰にも負けない自信を持てるようになりました。
入社後に先輩の商談に同席させていただき、自分にできるのだろうかと不安になったことは一度や二度ではありません。先輩の指導の下、少しずつアプローチするべき企業を自分で探し、アポイントを取って訪問するようになるのですが、そこに最初のハードルがありました。名古屋エリアの企業は専門性の高い製造業が多く、当時の私はそれぞれのビジネスモデルの理解が追いつかず、なかなか有効な提案にたどり着くことができなかったのです。そこで試してみたのは、自分が興味のある業界に当たってみることでした。
GMCのこれまでのクライアントにはなかった、美容室やスポーツジムなどの業種へのアプローチ。出版など想像さえしたことがないような経営者に自分なりの提案を繰り返し、受注に結びついたときの喜びは今も鮮明に覚えています。自分のチャレンジによって新たな業種を開拓できたことは大きな自信になりました。
私が商談をするときに心がけているのが「初回の商談で必ず相手の方に信頼してもらう」ということです。この1年は商談のオンライン化が一気に進みましたが、オンラインであっても対面であっても、信頼が基本であることは変わりません。むしろオンラインであるからこそ、人間力が試される場面もあるように思います。営業力は性格や押しの強さではなく、人間性そのものなのだという確信とあわせて、自分のスタイルは間違っていなかったという実感が強くなった1年でした。

仕事の成果が「書籍」となって書店に並ぶ

GMCの営業は多種多様な業界の経営者にアプローチをします。業界のトップの方々から直接お話を聞けることは、好奇心が強い私にはとても魅力的に感じました。しかし、何よりも惹かれたのは、自分の仕事の結果が「書籍」という形になるということです。自分の提案が成果物として目に見える形となり、「書店に陳列される」ことに心が躍りました。
自分が提案したクライアントの書籍が書店に並ぶ経験を通じて、営業という仕事のおもしろさがより一層わかってきたように思います。企業出版の効果を感じていただけそうな企業に対して、自分からアプローチをして商談をし、ご契約をいただく。その企業ならではの強みや魅力を引き出し、さらに書籍という媒体につなぐことができたときに、一番の手応えを感じます。
もちろん、入社前に抱いていたイメージ通り、決して楽な仕事ではありません。地道な作業や形にならない提案も多くあります。それでも、出来上がった書籍を手にしたとき、その喜びをクライアントと分かち合えたときの感慨深さは、実際に経験してみないとわからないと思います。それまでにどんなに苦労があったとしても、それを超える喜びがあり、次へのモチベーションにつながります。

大切なのは素直さと正直さ

GMCの営業で大切なことは「知識の吸収」だと思います。新しい業種のクライアントを獲得した経験を通じて、「世の中にはさまざまなニーズがある」ということにあらためて気付かされました。どんな事業であっても、潜在的な強みや課題を認識することができれば私たちのクライアントになり得る、営業対象はどこまでも広がるということがわかったことで、自分なりの仕事のスタイルを築くことができました。強みや課題を見つけ出すためには、知識や情報をアップデートし続けることが必要です。
情報への感度と同じくらい大切なのが、素直であることと正直であることです。事業のことを一番よく知っているのは、当然のことながら経営者自身です。私がいくら勉強したところで、その道のプロである経営者に敵うわけがありません。企画を立てるためにできる限りの情報収集や知識補完をすることは大前提ですが、その上でわからないことは、相手に敬意を払って「この内容について詳しくないので、教えていただけますか」と素直に聞くことも大切です。皆さん真摯に応えてくださいます。こうして得た知識や情報を自分のものにすることで、当事者とは違う視点からの提案ができるようになるのです。
わからないことについては正直に「わからない」と言えること、素直に「教えてください」と言えること。クライアントにとって本当に意味のある、信頼いただける提案のために欠かせないポイントです。クライアントにとってもこの会社にとっても、なくてはならない存在になるのが私の目標です。