それぞれの部署で経験し、
培ったスキルを活かした営業をする

幻冬舎メディアコンサルティング
東京営業部主任補
2018年入社
畠山 紋寧

編集の経験を
営業に活かす

私は2018年に新卒として幻冬舎メディアコンサルティング(以下GMC)に入社しました。最初に配属されたのはグループ会社の幻冬舎ルネッサンス新社(以下GR)営業部、翌年には同社の編集部へ異動となり、今年の4月からはGMCにて営業を担当しています。入社2年目のみ編集職として働いていましたが、ここで得た経験は現在の私にとって大きな意味をもつものとなりました。
編集業務を経験する前の私は、著者さまの希望をかなえてあげたいという想いばかりが強く出てしまい、本当にできるかどうか分からないことでも「できます!」「やらせてください!」と答えていました。それがどんなに大変なことなのか気がついたのは自分が編集担当になったときでした。自分が安請け合いしていた内容を、実現させることがどれほど難しいことだったのか、思い知らされ驚くばかりでした。それからはこの反省を活かして、著者さまの意見を聞き出し、想いに寄り添い、共感したうえで提案を行うことを徹底して心掛けるようにしました。この経験を経て、私は傾聴力を培うことができ、今ではこの「傾聴力」というスキルが私の武器の一つとなっています。

「営業」で一括りにできない
難しさ

GRとGMC両方の営業を経験して感じたことは、営業という同じ括りの職種であっても、やっていることや考え方に随分と違いがあるということ。GRは個人出版を行う会社なので、本を出したいというお客さまがメインです。積極性に違いはあっても、「自分の本を出したい」という気持ちは共通してもっているため、何か理由があって本を出すことを迷っている方や誰かにもう少し後押ししてほしいという方の背中を押すことがGRの営業の仕事といえます。
一方、GMCの場合はそもそもお客さまの本に対しての熱意が違います。お客さまに本を使ったブランディングと説明をしても、「今は紙媒体よりSNSでしょ?」と言われてしまうことも少なくありません。その場合は過去の事例やプランの提示を行い、本ならではのメリットを理解していただくことが必要となってきます。GMCの営業は夢を語り、出版を通じてお客さまに対して何が提供できるのかを伝えることだと思っています。
こうした違いは営業担当とお客さまとの関係にも表れてきます。GRの営業であれば、自分自身を売り込み、とにかく信頼して任せてもらえる関係づくりを目指します。それに対してGMCの営業が売り出すのは自分ではなく、自社の商材力やブランディング力です。もちろん、自分自身を信頼してもらうというのは大前提ですが、ビジネス的なメリットをしっかりと理解し、納得していただかなければ先へは進めません。スタイルの違う二つの営業に携われたことは、私にとってとても大きな経験になりましたね。

「傾聴力」で
信頼を勝ち取る

GMCの営業へ異動してから、先輩方に褒めていただいたポイントがあります。それは先ほど私の武器の一つとお伝えした「傾聴力」です。出版によってクライアントの抱えている課題を解決し、要望をかなえるのがGMCのビジネス。そのクライアントの課題や要望が分からなければ話になりません。それをあぶり出し、提案の切り口となるのが「傾聴力」です。ただし、先方に引っ張られ過ぎるのは禁物なので、あくまでビジネスの入り口として話を聞き、そこからいかにメリットの大きいご提案を考え出すかがカギとなります。このカギの切り口である傾聴力が強みであることは営業にとって非常に有利だと思っています。
しかし、異動して間もない私はまだまだ経験が足りておらず、どうしてもその場で提案をすることができずに一度持ち帰って検討することがよくあります。しかし、これではスピード感に欠けてしまうため、いかに短い時間で相手のことを理解し、掘り下げ、適切な提案ができるようにするかが今後の私の大きな課題ですね。
私はGMCの営業の一番の魅力は、自由に企画・提案することができる点にあると考えます。クライアントによっては奇抜で斬新な提案をすることも必要になってきます。書籍を「0」からつくり上げ、「1」にすることは難しいことではありますが、面白い部分でもあります。クライアントにとってメリットにつながるものであれば、どの業界にアプローチしてもいいので、自分が望む企画を立てて、理想の本をつくるために動くことだってできます。いわゆるコンサルタント的な業務もあるため、出版のみにとらわれることなく営業ができます。可能性は無限大にあるのです。
私自身、これからさまざまな業界へアプローチをして、スキルを磨いていきたいと考えています。もともと私が出版社を志したのは、大好きな旅行のガイドブックをつくりたいという想いがあったから。将来的には旅行会社にアプローチをかけ、クライアントの夢も私の夢も実現させたいと思っています。
営業と編集の両方を経験したからこそ思うことは、どの職種であってもそれぞれに楽しく、大変だということ。そして、そこに共通することは「ものづくり」のために誰もが全力でぶつかっているという点。これはGMCグループの魅力の一つだと思います。

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