新しい営業スタイルへの挑戦

幻冬舎メディアコンサルティング
営業局 主任補
2019年入社
木皿 巧

有形のものを売る営業から無形のものを売る営業へ

企業出版をすることにより得られる効果は多数あります。集客向上につながることもあれば、優秀な人材の採用につながることもある。出版によって企業や医院の認知度を上げることも可能です。そんなさまざまな可能性をもつ書籍づくりに携わりたいと思い、私は幻冬舎メディアコンサルティング(以下GMC)への転職を決めました。
私自身もともと本が好きだったこともありましたが、前職で営業を担当していたこと、当時のGMCの求める人材が自分にぴったり当てはまっているのではないかと思ったことが決め手となりました。
提案先の業界が幅広く、クライアントによって多種多様なニーズや課題があるのがGMCの営業の特徴です。前職の家具メーカーとは異なり、GMCは営業段階では提供する商品の形はありません。目に見えない商材に対して価値を感じていただくために、知恵と想像力を駆使し、最終的にはGMCと自分という人間を信じていただくのが私たちの仕事なのです。

新しい取り組みが実績に

一言で企業出版といっても、そのニーズは千差万別です。営業は「本をつくることでどう課題解決につながるのか分からない」と思っている方が多いなかで、書籍をつくることによりどれだけ新たな可能性を生み出すことができるのかをお伝えすることから始めます。
そのためには、アポイントメントを取って直接お話をしないといけません。以前は会社として「仕事の第一歩はアポイントメントを取ることだ」と掲げていた頃もありました。しかし、アポイントメントを取らなくては……と思えば思うほど、必死になり過ぎ、疲弊してしまう自分がいました。そんなとき、成績の良い同僚がどうやっているのか、じっくり観察してみました。その同僚はあらかじめ企業リサーチをしっかり行い、相手に合ったアプローチ方法を考えてアポイントメントを取ることにより、確実に実績につなげていたのです。いつしかアポイントメントを取ることが目的のようになってしまっていた私は、その日から営業スタイルを変えていきました。

マーケティングへの挑戦

入社から1年ほど経った頃、営業局内での配置転換がありました。個人で営業リストをつくり架電をしてアポイントメントを取り商談をする「個人主義の営業スタイル」から、コンバージョン増加の施策検討や顧客の育成を行い、営業局全体の数字を上げるという「マーケティング・インサイドセールス」の役割へと変わりました。簡単にいうと営業担当が追いきれない顧客ニーズを逃さないよう拾い上げ、営業の幅を広げていくわけですが、業務のなかには書籍の制作をすでに検討している企業へのアプローチも含まれます。どのような方法でアプローチをすればGMCのサービスの魅力が相手に伝わるか、営業局全体の実績などを参考にしながら有効的な方法を提案していきます。自身のアプローチが思わぬつながりを生み出し、新しい機会をつくり書籍が生まれるきっかけになる。私は非常に創造性の高いやりがいのある仕事だと感じています。
また、昨今の新型コロナウイルスの影響もあり、GMCではオンラインセミナーを開催しています。そのセミナーの講師をしたり、セミナー後に相談会を実施したりと業務は多岐にわたります。私以外のメンバーは、コンバージョンを増やすためにGMCのホームページの改善や、ダウンロード資料の更新などを行っており、営業の人たちのサポートをしています。

適性を見てくれる会社

現在はスピード感を重視する上司のもと仕事をしているため、とにかくテンポよく業務をこなすことを心掛けています。すべての業務を100%の状態でこなすことはなかなか難しいため、100%にする前に20~30%の段階で都度報告を行うようにしています。それによってミスマッチを未然に防ぎ、かつ、業務の質を上げていきます。このスタンスは私にも合っているように感じています。
私自身、マーケティングの業務に就いてまだ数カ月ですが、すばらしいポジションを与えてもらったと実感しています。初めは局内での業務変更に戸惑いもありましたが、今考えると私の適性をきちんと評価していただいた結果だと思えます。営業で喜びを感じられたように、この業務ならではの達成感を自分のものにできるよう日々燃えています。そうはいってもマーケティング業務はまだまだ手探りで試行錯誤を繰り返している状態です。だからこそ、GMCの「マーケティング」をより強固なものにしてくれる方と一緒に仕事がしたいですね。

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