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ハイブリッドセールス戦略 ―法人営業部隊の刷新―
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ハイブリッドセールス戦略 ―法人営業部隊の刷新―

ISBN 9784344997042
クライアント ブリッジインターナショナル株式会社
著者 吉田融正
初版発売日 2009/12/21
価格 1,500円(税抜)
書籍分類 単行本

内容

市場が大きく変容するなかにあって、日本企業の多くは営業力のほとんどを個人に依存しきっています。とりわけ法人営業の現場においてそれは顕著です。本書では、そうした営業形態の問題点を指摘しつつ、「ハイブリッドセールスモデル」「プロセス分業」「インサイドセールスの活用」「リソースの適正配置」といった観点から、かつて日本企業では考えられなかった戦略的、組織的営業手法を解説します。激化する経済環境と加速する人材の流動化によって営業力を低下させない、組織防衛のヒントを盛り込んだ一冊です。

制作の背景

「インサイドセールスを活用したプロセス分業体制の構築+リソースの適正配置で、属人的営業スタイルから脱却せよ」――本書を通じて著者が訴えるのは、営業改革の必要性です。かつて企業の花形ともいわれた営業が、いまや「気合、根性、経験」の3K職種と呼ばれるまでになってしまいました。日本IBMの営業部門長を経て日本シーベル立ち上げにも参画したわが国CRMのパイオニアである著者は、そんな現実に強い危機感を抱きます。製造、流通、バックオフィスの業務改革の流れに唯一取り残された営業現場。日本経済の回復のためにも、旧弊な営業形態から脱却できない企業の経営者・営業部門管理職に向けて警鐘を鳴らしつつ、解決のひとつの手段として自社サービスを訴求すべく本書は誕生しました。

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