※本稿は2020年10月26日にオンラインで開催された『出版の費用対効果を明かす「書籍マーケティング」WEBセミナー 特別編《第2弾》』をもとに編集したものです。

書籍のメディア掲載から成約に繋がった

佐野：ここからは、ちょっとよりグロテスクな話になっていきます。

佐藤：今回のセミナーの肝ですね。

佐野：そうですね。まず、皆さんのなかには広告単価という概念があると思いますが、実際に掲載されたものがこの半年でいくらの価値があったのか、私なりに算出しています。語弊があるといけないので最初にお話ししておきますと、金額に関してはあくまでも私個人が「ここに載せるときはだいたいこれくらい」という費用感をベースに算出しています。ですから、これが正しいか間違いかということに関しては「主観だ」というところでご理解ください。

メディアへの露出でいうと、ITmedia、ferretと始まり、だいたいは990万円から1000万円弱の効果があったのではないかなと思っています。あとは「成約数」ですね。これは明らかに記事を読んで私どものサービスをご契約いただいた数なのですが、ITmediaで1社、MarkeZineでも1社という状況です。もちろんいまでも「MarkeZineの6月の記事を読んだ」といったお問合せを多数いただいています。

佐藤：ざっくりいうと、どのくらいなんでしょうか。

佐野：MarkeZineからだと 7～8社くらいは問い合わせがありますね。まだ契約というところまでは至っていませんが、効果があることは、現在でも体感しております。ただ、広告単価だけで出版を考えてしまうと赤字になってしまうかなとも思っていますので、この部分はプラスアルファとして捉えたほうがいいかと思います。

さらに990万円といいましても、メディアが取り上げる内容ですとか、タイミングを選べないことがあります。今後、皆さんも出版をする可能性があるとは思うのですが、こういったものは出版単体だけでは効果が出にくい。どちらが先かどちらが後かなどはあまりこだわる必要はないと思うのですが、やはり本に対してメディアが賛同したり評価をしたり、褒めたりするといった行為が、非常に本の波及効果を高くするのではないかと感じています。

こういった点にご理解をいただけると、皆さんも出版に対して前向きに考えられるのではないかと思いますね。そして、こちらにはもっと具体的な契約件数とリード単価というところをまとめています。

佐藤：すごい。ここまで見せてもらえることはなかなかないですね。

佐野：4月に出版をして、5月から「本を読みました」といって問い合わせやお仕事のお話しをいただいています。これは実際に解約防止機能のソリューションに対する問い合わせなのですが、こういったものが月に3件は必ずくるというような状況です。

佐藤：ここに契約金額は650万円とか480万円とかあるのですが、佐野さんが管轄されているサービスの単価そのものはどのような設定なんですか。

佐野：お客様にはだいたい月50万円くらいの平均単価でご提供させていただいております。もちろん、お客様の内容や契約内容によって異なるのですが、基本的に1年契約がベースになっていますのでおおよそ600万円が平均となる形ですね。そして、見ていただくとわかるのですが、右側の他メディアというところで「+ITmedia」「＋MarkeZine」とあります。やはりこのように何かあった方が、お客様への説得力や我々がいうリード、獲得からコンバージョン、クローズするまでの期間が非常に短い。

本があることで感覚的に30日分くらいは一気に短縮をしていただけているのではないかと思います。まずは本があることによる安心感であったりとか、信頼感だったりとかが本によって作られるというところは、なんとなくですけれど感じております。

本があることで契約までがスムーズに進む

佐藤：本の効果として、まずメディアに取り上げられ、そのメディアを読んでもらい、実際に本を手にとっていただく流れで、お問い合わせがきてご契約という流れはすごく理解できました。通常のこれまでの営業フローというか集客フローはどういう形だったのでしょうか。

佐野：我々IT業界ですと、やはりリードを獲得するためにはウェビナー、あとは対談やセミナー、それからPR記事と呼ばれるようなお金を出してメディアに記事を出すもの、あとはものによってはSEOなどで名称を買うといったことがあります。例えば「解約」っていうワードで検索に引っかかった方が会社のサイトにきて、資料をダウンロードするというような形です。「ホワイトペーパー」なんていいますが、そういったものを読んでもらってお客様に「どうですか」と訪問をする。そして説得をする、説明をする、コンバージョンするというような流れですね。おそらく今回でこの説得するまでがほぼなくなっているのではないかと思います。

佐藤：なるほど。そこには結構エネルギーをかけてきたわけですよね。

佐野：そうですね。あとはやはり確度として、11件中2件の18%なので非常に高い確率が得られる。ホットリードなんて業界ではいっていますが、こういったものが本によって得られると思っています。

佐藤：さきほど説得とおっしゃっていましたが、新しいサービスを取り入れることになるのでクライアントさんからしたら、「本当に効果が出るかわからない」という感じでやはり導入を迷う部分があると思います。でも今回こうして本を読み込んでいただくことで十分にサービスの内容を理解した状態で商談が開始できるということですか。

佐野：そうですね。おそらく本を読んだ方100人中100人が前向きな考えを持って私に連絡をしているわけではないとは思うのですが、本を読むことによって、この考えに賛同できる・賛同できないといった仕分け……というと失礼ですが、そういった分類ができているのではないかと思いますね。

佐藤：最短でお問い合わせいただいてから何日間ぐらいで契約になったものがありますか。

佐野：早い方で12日というケースがありますね。これまでは最初の商談から大体45日くらいという平均が出ているのですが、それが3分の1以下と非常に早い期間で話が進んだケースがあります。

佐藤：コスト的には見えない部分かもしれませんが「営業工数」もちょっと削減できたという感覚ですか。

佐野：今回はお金として算出はしていないのですが、佐藤さんとしてはそういったのもあったほうが本の効果がより伝えられますよね。

佐藤：はい、すみません（笑）。

佐野：今回の出版をきっかけに、この1730万円という実際に取れているものだけの年間の契約のものを算出しております。商談中のところは、今回は割愛させていただいておりますが、今高い確度で話が進んでおりますので、1700万円以上の価値があったというところは、ここまでの一つの結論になります。