【BtoBマーケティング/B2Bマーケティング】

BtoBマーケティングとは

BtoB（B2B）とは「Business to Business」の略で、法人顧客相手の商取引のことを指し、その事業が認知されるきっかけをつくり、購買（契約）まで繋げる仕組みをつくることがBtoBマーケティングです。
BtoB取引は高額であることが多く、業者選定に複数の決裁者が存在するうえ、長い時間を要するケースが多いことが特徴です。
※これに対し、企業が一般消費者向けに行う事業のことをBtoC（Business to Consumer、B2C）といいます。

従来、企業の購買担当者が何らかの課題に直面した場合、これまでに取引実績のある営業担当者から必要な情報を収集し、それをきっかけとして新しい商談が始まる、あるいはその営業担当者からの紹介を受けた繋がりのある別の企業の営業担当者との商談が始まるというケースが一般的でした。

しかしインターネットの普及以降、企業担当者の情報源は大きく変化しています。
従来の人を介した情報収集ではなく検索エンジンを頼った形へと変化し、直接営業マンと話すタイミングは、業者の選定がある程度完了した後に行われることが多くなっています。
例えば、必要なものを早く、安く手に入れたい場合、現在取引実績のある企業が最適なのか、それとも別の企業に変更すべきなのか、容易に比較検討することが可能な環境となっています。

こういった変化により売上を落とす企業もありますが、逆に、これまで取引の少なかった企業にとっては上手く魅力を発信することで大きく売上を伸ばすチャンスが広がっているともいえます。
つまり、従来はマーケティングは不要と考えられていたBtoB企業においてもマーケティング活動は必須のものとなっているといえます。

BtoBマーケティングのポイント

その手法はBtoC同様に様々登場しており、展示会やセミナー開催といった従来からの手法の他、SNSやWEBサイトのコンテンツを使ったマーケティングで成果をあげる企業も増えています。

BtoBマーケティングにおいては、何よりもまず、自社の取引の流れを十分に理解して整理することから始まります。
自社の製品・サービスを必要とする企業はどんな企業か、検討をするのはどんなミッションを持つ部門か、その担当者の役職と日頃の業務とその課題は何かなど、ターゲット像をはっきりとイメージする必要があります。

担当者が選定をした後の決裁ルートはどうなっているのかも重要です。例えば現場の営業部担当者の悩みにだけ応えたとしても、決済には経営企画部、総務部、法務部、役員会議など複数の部門からチェックがされます。

自社の商取引に関係する複数の企業担当者の中で特にアピールする相手を定めたうえで、彼らが業者選定をスムーズに終えることができるよう、必要な情報を届け、サポートすることが重要です。