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BtoB

これまでBtoB領域における対顧客活動は、人間関係を重視した営業活動が中心であり、 長期安定取引がその特性と言われてきました。 しかし、顧客が自ら情報を集められる時代になり、BtoB企業を取り巻く環境は大きな変化を迎えています。
スペックの比較が容易になったことによる指名受注の減少コンペ形式の増加コストダウン要請購入プロセスの複雑化検討期間の長期化……
多くのBtoB企業がこれらの環境の変化により、新規顧客獲得課題を抱えるようになりました。
商品だけでなく、企業の差別化を実現する企業ブランディングが必要となっています。

BtoB企業の課題

経営課題

BtoB企業の市場課題、1位は新規顧客開拓。
製品の差別化と価格競争に課題を抱える企業が5割以上。
潜在層の信頼獲得により営業効率を改善し、紹介に頼らないPULL型集客を実現する方法とは?

購入プロセスを進める上で、初期の情報収集や課題形成に参考になった企業が期待と信用を獲得しています。
無関心層に課題を認識させ、必要な情報を提供するパートナーになることが重要です。
この層に対し、質の高い豊富な情報を提供することが、パートナーとしての信頼獲得(=新規顧客の獲得)に繋がります。

社内の案件として進行する前段階が重要。
無関心層に課題を認識させ、課題形成と課題解決の道筋となる豊富で確かな情報を提供できている企業は、
案件の発生時点で競合他社との差別化ができていると言えます。

課題

コストダウン要請が増えてきた
展示会の効果が下がってきている
PUSH型営業からPULL型営業への切り替えができない
営業マンのスキルと営業方法が統一できていない
製品そのものの差別化が困難で価格競争になってしまう
指名発注からコンペ形式へ変更になった顧客が増加している
役員会議を通らない
ニッチなジャンルでターゲットへのアプローチが難しい
一般に知られていない為、人材を獲得できない

課題解決の7つのポイント

(1) ターゲットを絞った認知向上施策を実施する
(2) 課題形成に役立つ独自の情報発信により、「頼れるパートナー」としての安心感醸成
(3) 得意分野におけるエキスパートとしてのブランディング
(4) 啓蒙・啓発活動で、無意識層に気づきを与える
(5) 自社の得意分野を理解した質の高い見込み客の集客の効率化、商談の効率化
(6) 展示会、セミナー集客力の向上
(7) 理念に深く共感する理解者、パートナーの獲得

見込み客はパートナー選びを絶対に失敗したくありません。
失敗を避けるため、自身の不安解消に最も適した、かつ実績のある専門家の情報を、信頼できる情報元から集めます。

企業出版でBtoB企業の課題を解決!

「10億円を超える大型受注を獲得!」
「リーディングカンパニーとしてのブランディングに成功!」
「信頼感の醸成により商談効率も上がった」

企業出版で課題を解決する方法とは?

BtoB企業のための書籍活用例


ホームページ、比較サイト、ブログ、新聞・雑誌広告、セミナー…
情報の発信手段は数多くありますが、より信頼できる情報の発信元として、差別化の効果が期待できるものは多くありません。
「書籍」×「書店」が持つ力に加え、形のある書籍ならではの活用方法があります。

書籍活用例その1
書店への重点配本で広告ツールとして活用

課題意識を持つ経営者、担当者は、膨大な量の情報の中から、より信頼できる情報を求めて、大型書店で情報を収集します。
そこへ、課題形成・課題解決の助けとなる書籍を配本します。
【配本戦略一例】

・貴社ターゲットエリア、展示会・セミナー・個別相談会会場周辺の大型書店への配本

想定効果
  • ・得意とするジャンルに関心を持つターゲットにピンポイントで訴求できる
  • ・長期的な広告ツールとして費用対効果を期待できる
  • ・話題性が高まる、PULL型の集客に繋がる
  • ・確かな情報を提供してくれる「頼れるパートナー」としてのブランディング効果
  • ・関心度の高い見込み客の興味・関心を惹きつけ、能動的に貴社を知らしめる
  • ・見込み客自身で購入した質の高い情報の発信元として、貴社信頼度が高まる

書籍活用例その2
商談ツールとして

・新規商談時の営業ツール
・役員会資料として献本
・お問合せ頂いた方への送付
・既存顧客への進呈

想定効果
  • 「書店に並ぶ書籍を出版した会社」という安心感の醸成
  • 書籍の信頼感で成約率の向上
  • 取引先からの信頼度をさらに高め、頼れるパートナーとして長期的な関係構築
  • 制作過程において、幻冬舎の編集者が客観視した貴社の独自性と強みを、高い質の表現で届けられる
  • 決裁者を安心させる豊富な情報を届けられる

書籍活用例その3
展示会・セミナー開催時の活用

・告知の際の活用
・来場者プレゼントとしての活用
・補足説明、その後のコミュニケーションツールとして

想定効果
  • 展示会・セミナー告知のインパクト増大
  • 会社案内、プレゼン資料以上に豊富な情報量を届けられる
  • 短い時間内で伝えられなかった貴社の強みを補足できる
  • 展示会、セミナー開催会場周辺の書店を押さえることで意識付け、囲い込み

書籍活用例その4
会社ホームページ・SNS強化

・貴社ホームページで書籍を紹介

・雑誌掲載情報や記念セミナー情報を発信

想定効果
  • 購入担当者はより信頼できる情報をwebから集めます。手軽に情報発信ができるweb媒体に、書籍が持つ信頼性を加え、差別化します。
  • 雑誌掲載など話題性のある情報の発信頻度を高め、認知を促進するとともにホームページへのリピート来訪者を獲得
  • 書籍化された信頼性の高い情報としての発信が可能になる
  • 書籍導入部分の公開により、書籍購入への導線強化

BtoB企業が幻冬舎で出版する4つの理由


ノウハウと事例だけを書籍にして専門書として書店に並べても、ターゲット(見込み客)に届くとは限りません。
「あなたの課題を解消するパートナー」として認知させるため、伝えるべき情報は何か、
不安を抱える投資家はどんな情報を求めているのか、戦略的な制作が重要となります。
企業の「伝えたい」を「知りたい」に変換する幻冬舎が選ばれるには、理由があります。

綿密な市場調査に基づいた企画

最新の業界事情、市場データ、トレンドを基に、ターゲット(見込み客)に届く企画を作り上げます。
企業が課題を抱える経営者に「伝えたいメッセージ」を、経営者の「知りたい情報」に変換します。

専門知識を有するライター・編集スタッフの起用

「システム開発」「製造業」「医療機器」など、各ジャンルに強いライターを起用します。
経営・集客に課題を抱えつつも、経営戦略決定にお忙しい経営者の皆様を、
平均13名からなる貴社書籍制作のプロジェクトチームがサポートいたします。

また、制作を通して同業他社と比較した際の貴社の強みは何なのか、
最も分かり易く伝えるにはどう表現するべきか、幻冬舎の編集者が貴社の強みの客観視、
たな卸しをお手伝いします。

データに基づいた書店流通戦略

全国約150法人、5,000書店の幻冬舎独自の流通網を活用し、貴社のメッセージの詰まった書籍を、大型書店にて展開します。

大型書店で最も効果的が見込める書棚をデータに基づいて選定し、戦略的に配本します。

広告・パブリシティ戦略

ターゲット(見込み客)が情報収集の際に利用する雑誌媒体、web媒体に対して働きかけを行ないます。

業界事情に合わせ、情報収集の傾向、各媒体の持つ影響力を大きさから、大きな効果の見込める媒体を戦略的に選定します。

クライアントインタビュー

出版後、全国の病院から問い合わせが殺到!
信頼感の獲得に成功。

  • 株式会社グローバルヘルスコンサルティング・ジャパン
  • 『患者思いの病院が、なぜつぶれるのか?』

講演依頼と問い合わせが倍増
信頼感の醸成により商談効率も上がった

  • 株式会社フレームワークス
  • 『オムニチャネル時代を勝ち抜く 物流改革の教科書』
インタビュー全文を読む

10億円を超える大型受注を獲得!

  • 株式会社ROSECC
  • 『儲けを生み出す工場の秘密。』

  • クライアントインタビュー
  • サービス案内
  • 数字で見る幻冬舎MC
  • よくあるご質問

企業出版をご検討中の方へ

  • このようなときはお気軽にお問合せください
  • 営業活動にマンパワーを割けない
  • PULL型の集客に課題を抱えている
  • 商談の成約率を高めるツールが欲しい
  • 扱う商材がニッチ過ぎて情報発信が難しい
  • 人材の獲得に課題がある
  • 同業他社の出版戦略を参考にしたい
  • まずは相談をしてみたい
  • 詳しい資料が欲しい
  • 概算費用を知りたい
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