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注文・分譲住宅

2011年の震災、2015年の耐震データ偽装問題を受けて、 消費者は家づくりにおいて価格以上に「安心」「安全」「信頼」を重要視するようになっています。

しかし、広告チラシカタログではその消費者の不安を解消 することができず、結果として、「大手なら安心だろう」という 大手任せブランド志向の消費者が増えています。

不安の解消が鍵となっている住宅市場において会社規模価格スペックだけでは選ばせないために、家づくりに対する理念企業メッセージとして発信し、信頼を得る必要があります。

注文住宅会社の課題

経営課題

「安心」「安全」「信頼」が価格以上に重要な判断材料となる中、
チラシ、広告では訴求できない「家づくりの信頼」を獲得するには?

震災以降、耐震性の高さをはじめとした「安全な住まい」への意識の高まりにより、消費者は予算や条件以上に、「手抜き工事をされないか」を気にしており、安心できる業者を探す傾向にあります。
しかし、展示場をはじめ、新聞広告・折込チラシ、住宅情報紙では、消費者の不安の大半は解消できません。
消費者の不安を解消し、大手に負けない信頼感を獲得することが必要です。

アンケートからも、消費者が安全・安心を重要視していることがわかりますが、情報収集に活用されている展示場やチラシだけでは、 不安の解消はできません。大手に負けない消費者の信頼獲得には、どのような情報発信が有効なのでしょうか。

課題

競合の増加で展示場の集客力が落ちてきた
人件費の上昇、資材の高騰と増税が売上に影響している
価格の比較だけされてしまう
得意とする工法の長期的メリットが理解されない
営業活動にかける時間、人員が足りない
素材のこだわり、良さが伝わらない

課題解決の7つのポイント

(1) 得意とする工法、素材の価値を広く消費者に知らしめる
(2) 家づくりに関する豊富な情報発信で、消費者の信頼を獲得する
(3) 素材や工法など、得意としている家づくりの「リーディングカンパニー」としての
  ブランディング
(4) 大手任せの消費者に気づきを促し、貴社のこだわりと魅力を伝える
(5) 貴社の強みを十分に理解した質の高い消費者の集客と契約の効率化
(6) 理念に深く共感する長期的な潜在顧客の育成
(7) 展示場集客の為の話題づくり、消費者に役立つノベルティで差別化を図る

家づくりは消費者にとって一大イベントです。他社と同様の広報戦略では消費者の心を動かせません。
「早くて安い業者」ではなく、「信頼できるパートナー」として認識されることが重要です。

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企業出版で課題を解決する方法とは?

注文・分譲住宅会社のための書籍活用例

住宅情報サイト、ブログ、地域情報誌、チラシ、新聞・雑誌広告…
情報の発信手段は数多くありますが、消費者が最も重要視する「信頼」の訴求効果が期待できるものは多くありません。
「書籍」×「書店」が持つ力に加え、形のある書籍ならではの活用方法があります。

書籍活用例その1
書店への重点配本で広告ツールとして活用

家づくりに不安を抱えている消費者は、信頼できる情報を求めて、大型書店で情報を収集します。
そこへ、快適で安全な家づくりに対する貴社理念と不安を解消する情報をまとめた書籍を配本します。

【配本戦略一例】
・貴社ターゲットエリア、展示場、ショールーム周辺の大型書店への配本

想定効果
  • ・住宅情報誌では得られない家づくりのポイントを訴求することで、
    家づくりに関して「信頼できる企業」としてのブランディング効果
  • ・貴社が得意とする家づくりに関心を持つターゲットにピンポイントで訴求
  • ・購入意欲の高い消費者の興味・関心を惹きつけ、能動的に貴社を知らしめる
  • ・消費者自身で購入した質の高い情報の発信元として、貴社信頼度が高まる
  • ・話題性が高まる

書籍活用例その2
個別相談時の説明ツールとして

・個別相談時に、資料と合わせて紹介

想定効果
  • 「書店に並ぶ書籍を出版した会社」という安心感の醸成
  • 書籍の信頼感で受注率が向上
  • 豊富な情報を提供できるパートナーとして長期的な関係構築のきっかけになる
  • チラシ、カタログしか持たない同業者との差別化ができる

書籍活用例その3
展示会、ショールーム予約者、見学者へのプレゼントとして

・予約特典として送付
・来場者にプレゼント

想定効果
  • 来場前に信頼感、期待感を醸成できる
  • 来場時の説明、PRツールとして効果を発揮
  • チラシ、会社案内以上に豊富な情報量を届けられる
  • 来場中の短い時間で伝えられなかった貴社の強み、魅力を補足できる
  • 価格、スペックではなくメッセージで差別化ができる

書籍活用例その4
会社ホームページ・SNS強化

・貴社ホームページで書籍を紹介
・雑誌掲載情報や記念セミナー情報を発信

想定効果
  • 雑誌掲載など話題性のある情報の発信頻度を高め、認知を促進するとともにホームページへのリピート来訪者を獲得
  • 書籍化された信頼性の高い情報としての発信が可能になる
  • 書籍導入部分の公開により、書籍購入への導線強化
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注文・分譲住宅会社が幻冬舎で出版する4つの理由

見栄えの良い施工事例だけを書籍にして書店に並べても、ターゲット(見込み客)に届くとは限りません。
「あなたの家づくりをサポートする信頼できる企業」として認知させるため、伝えるべきメッセージは何か、 悩みを抱える消費者はどんな情報を求めているのか、戦略的な制作が重要となります。
企業の「伝えたい」を「知りたい」に変換する幻冬舎が選ばれるには、理由があります。

綿密な市場調査に基づいた企画

最新の住宅業界事情、市場データ、住宅選びのトレンドを基に、ターゲット(見込み客)に届く企画を作り上げます。
企業が住宅選びに不安を抱える消費者に「伝えたいメッセージ」を、読者の「知りたい情報」に変換します。

専門知識を有するライター・編集スタッフの起用

「家づくり」「住まいデザイン」「安全基準」「世帯別住宅事情」など、各ジャンルに強いライターを起用します。
経営・集客に課題を抱えつつも、戦略決定にお忙しい経営者の皆様を、平均13名からなる貴社書籍制作のプロジェクトチームがサポートいたします。

また、制作を通して同業他社と比較した際の貴社の強みは何なのか、最も分かり易く伝えるにはどう表現するべきか、 幻冬舎の編集者が貴社の強みの客観視、たな卸しをお手伝いします。

データに基づいた書店流通戦略

全国約150法人、5,000書店の幻冬舎独自の流通網を活用し、貴社のメッセージの詰まった書籍を、大型書店にて展開します。

大型書店で最も効果的が見込める書棚をデータに基づいて選定し、戦略的に配本します。

広告・パブリシティ戦略

ターゲット(見込み客)が情報収集の際に利用する雑誌媒体、web媒体に対して働きかけを行ないます。

業界事情に合わせ、情報収集の傾向、各媒体の持つ影響力を大きさから、大きな効果の見込める媒体を戦略的に選定します。

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クライアントインタビュー

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  • ケイアンドエスジャパン株式会社
  • 『業界人が選ぶ2世帯住宅』

自社の強みをわかりやすく伝え、信頼感を醸成。
数ある住宅会社の中で一歩抜き出る差別化を実現!

  • 安井建設株式会社
  • 『賢者の家づくり』
インタビュー全文を読む

今後、消費の形は変わっていく。
経営者も言論を発信するべきだと思う。

  • 株式会社リブラン
  • 『本物マンション購入計画』

  • クライアントインタビュー
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  • よくあるご質問

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