「世の中に溢れかえる施策の中からどのようなPR方法を選択し、企業価値を高めていくのか」――それは、企業にとって常に検討が必要な課題です。

そんな中、PRツールとして書籍出版し、認知向上・集客につなげる戦略はBtoC企業向きだと思い込んでいないでしょうか。

実は、それは大きな勘違いです。
むしろBtoB企業こそ、書籍を用いたPRやブランディングが効果的なのです。
本コラムでは、BtoB企業に書籍出版によるブランディングをお勧めしている理由をご紹介します。

BtoB企業が書籍出版でPR・ブランディングすべき理由①
｢受付ブロック｣を回避し、経営者や決裁者などのターゲットへ直接届けられる！

BtoBで新規開拓営業をする場合、手法は数あれど、テレアポを採用している企業は多いのではないでしょうか。
そういった企業が新規顧客を獲得していくために、まず大きな壁となるのが架電先の受付。
多くの企業では｢新規のお電話は繋いではいけない｣という掟の元に電話対応されているケースが多いでしょう。

「せめて担当にまで繋いでくれれば……」「代表が電話に出てくれればいいのに……」
――そういった悲願は届かず、”受付ブロック”を突破するのは至難の業です。

そんなとき、経営者や決裁者をターゲットにした書籍を出版し、
それを読んだ方から直接お問い合わせがあればどうでしょうか。
難易度の高いテレアポを回避し、直接、質の高い問い合わせが舞い込んでくるようにできるのです。

例えば、病院経営コンサルティングの株式会社グローバルヘルスコンサルティング・ジャパン様の書籍。

書籍をきっかけに、難関だった病院受付のブロックを回避しました。
理事長や院長、彼らと距離の近い税理士などから問い合わせが舞い込むようになり、
PULL型受注の仕組み構築に成功されています。

BtoB企業が書籍出版でPR・ブランディングすべき理由②
大手企業を狙い打ちすることで単価ＵＰに！

書籍の良いところは、｢ターゲッティングが可能｣ということ。
｢中小企業経営者のための･･･｣｢ウェブ担当者のための･･･｣｢オーナー社長のための･･･｣
上記のようにタイトルで誰のための本なのか明確化し、当事者意識を煽ることによって、
その本を購買する方の多くを企業にとって“欲しい”ターゲットにすることができるのです。

たとえば、もっと大手企業のクライアントを増やし、顧客単価をUPさせたいという課題があった場合。
直接経営者が一つひとつのサービスをどの企業に発注するか探すことが考えにくいです。
そのため、それぞれ担当者に振り分けられているでしょう。

そこで、株式会社それからデザイン様のような見せ方が想定されます。

実際に大手企業のウェブ担当者からの問い合わせの増加、単価UPに繋がった書籍です。

BtoB企業が書籍出版でPR・ブランディングすべき理由③
既存クライアントに｢紹介｣をもらうきっかけに！

既存クライアントから紹介をいただき、新規顧客を開拓することは理想的な受注の仕方といえるでしょう。

とはいえ、あなたの企業のサービスをクライアントが評価していたとしても、
きっかけがなければ、紹介のために能動的に動いてくださることは考えにくいのではないでしょうか。

そんなとき、書籍出版がいいきっかけになります。
｢この会社、うちも利用してるんだけどすごくいいよ！最近本出版したから読んでみて！｣という会話が生まれるからです。

読者が書籍を読んで理解を深めていることはもちろん、｢書籍を出版している企業｣という信頼感を抱いています。
商談の効率UPに直結するのです。

上記のような3つの理由から、BtoB企業にも書籍出版をご提案しております。
BtoB企業こそ、営業効率をUPさせる書籍出版を今一度ご検討していただければ幸いです。

幻冬舎メディアコンサルティング

林田　紗央莉