企業のマーケティング活動では、見込み客の開拓と育成が最重要課題です。

マーケティング用語では見込み客の開拓と育成を行うことをそれぞれリードジェネレーション(新規顧客開拓)、 リードナーチャリング(見込み顧客育成)と呼びます。

質の高い見込み客を数多く獲得して、その中から営業案件を生み出す代表的な方法であり、多くの企業のマーケティング活動で採用されています。

多くの企業はこれをイベントや販促物、WEBやITツールなどを活用しておこなっていますが、企業としての出版を行う出版マーケティングも 実はこのリードジェネレーションとリードナーチャリングに大きく寄与するものなのです。

今回は見込み客育成と新規開拓における出版マーケティングのメリットをご紹介致します。

新規開拓・見込み客育成における書籍のブランディング効果

情報化社会の中で、顧客は情報を容易に収集することが可能となっており、
従来通りの施策では企業は成果をあげられなくなってきています。

今、企業の競争力を生み出すのは、顧客の記憶や感情などのマインドに働きかけ、
独自のポジションを築く「経験価値戦略」です。
商品やサービスの品質が優れていることを訴求するのではなく、
顧客が感じるメリットを訴求し、信頼を勝ち取ることが重要なのです。

企業が新規顧客の開拓や見込み客からの信頼を獲得するためには、顧客にとって
本当に役に立つ優良な情報を提供していくことに尽きます。

顧客に対して最新かつ有益な情報を提供することで、自社のロイヤリティを高め、
その市場におけるブランドを形成していくことができるのです。

そのツールとして、有益な情報をパッケージ化して提供でき、情報媒体としての信頼性を
確立している書籍は最適な媒体といえます。

各フェーズでの書籍の役割

• リードジェネレーションでの役割
  

  出版した書籍を書店に流通させることで、書店に来るターゲットに対してメッセージを訴求し、
  企業や団体としての認知促進に繋げることができます。
  また、書籍の出版後に行うテレビ、ラジオ、雑誌、新聞、WEBなどの媒体へパブリシティ活動
  により、取材依頼や寄稿などの反響を生み出し、各種メディアへの露出増加を図ることができます。
  展示会でも、配布用や販売会で活用することで集客ツールとしても活用することができます。

• リードナーチャリングでの役割
  

  出版した書籍の内容を読者に読みこんでもらうことで、自社についてや業界についての理解を
  深めてもらうとともに、信頼できる情報を読者に提供する専門家・リーダーとしての認知を促進し、
  読者のファン化を図り、問合せや資料請求、セミナーへの参加などの反響を生み出します。

• セールスでの役割
  

  事前までに書籍を読み込んで頂くことで、顧客の理解を早め、商談効率を高めることができます。
  訪問営業などを行っている場合には、名刺代わりに一冊お持ちして関心を持って頂きやすく、
  信頼をして頂きやすくする効果が見込めます。
  

このように、出版マーケティングでは出版した書籍をどのように活用するかが重要です。
企業・団体として出版マーケティングを検討される際は、どのような書籍を出版するか
だけではなく、目的に合わせた書籍の活用方法についても良く検討しましょう。